Die wichtigsten Verkaufstricks im Supermarkt

Hintergrundwissen: Die wichtigsten Verkaufstricks im Supermarkt 

Eigentlich wollte man nur schnell ein paar Kleinigkeiten besorgen, doch kurze Zeit später steht man mit einem gut gefüllten Einkaufskorb an der Kasse. Und selbst wenn ein größerer Einkauf ansteht und zuvor mühsam ein Einkaufszettel erstellt wurde, befinden sich am Ende doch immer irgendwie auch Sachen im Einkaufswagen, die nicht auf der Liste standen.

Dies geht fast allen Kunden so und ist auch kein Zufall.

Ganz im Gegenteil untersucht die Konsumforschung das Verhalten und die Gewohnheiten von Kunden bis ins kleinste Detail. Ihre Erkenntnisse und Analysen setzt sie dann gezielt so um, dass Kunden in ihrem Einkaufsverhalten gesteuert und zu Spontankäufen animiert werden können.Aber wie funktioniert das genau?

Im Sinne von Hintergrundwissen erklärt der folgende
Bericht die wichtigsten Verkaufstricks im Supermarkt:
 

Freundliches Licht, leise Hintergrundmusik und eine angenehme Temperatur

Menschen betreten instinktiv Räume, die sie nicht kennen oder bei denen sie nicht genau wissen, was sie erwartet, nur ungern. Um ein unangenehmes Gefühl erst gar nicht aufkommen zu lassen, wird in Verkaufsräumen sehr darauf geachtet, eine freundliche Atmosphäre zu schaffen. Dazu ist der Eingangsbereich meist hell und einladend gestaltet.

Warmes Licht, vielleicht ein paar Pflanzen oder eine farbenfrohe Obst- und Gemüsetheke lenken das Interesse auf die Ware. Auch ansonsten ist der Verkaufsraum überall hell ausgeleuchtet, es gibt keine unangenehm dunklen Ecken, aber meist auch keine Fenster, die das Beleuchtungskonzept stören und die Aufmerksamkeit ablenken könnten. Geschickt platzierte Spiegel lassen den Raum großzügiger und die liebevoll drapierten Obst- und Gemüseberge noch größer wirken.

An der Fleisch- und Wursttheke sorgen farbige Lampen dafür, dass die Produkte lecker aussehen, während es in der Backwarenabteilung köstlich nach frisch gebackenem Brot duftet. Zu einer angenehmen Atmosphäre, in der sich Kunden wohlfühlen und gerne auch etwas länger verweilen, gehört außerdem leise Musik. So sind im Hintergrund vormittags gerne Schlager und Oldies für das ältere Publikum zu hören, nachmittags laufen dann Popmusik und aktuelle Hits aus den Charts für das jüngere Publikum.

Idealerweise werden dabei bekannte, eingängige Melodien gespielt, die 72 Bassschläge pro Minute haben. Dies entspricht nämlich der Pulsfrequenz von einem gesunden Menschen. Die optimale Raumtemperatur, die die Atmosphäre beim Einkaufen angenehm macht, beträgt 19 Grad Celsius.   

Ausreichend breite Gänge, kleine Hürden und durchdachte Platzierungen

In den meisten Supermärkten verläuft der erste Gang an der rechten Wand und führt bis zum Ende des Verkaufsraums. Von hier aus geht es in allen anderen Gängen immer nach links und gegen den Uhrzeigersinn weiter. Dies liegt daran, dass rund 95% aller Menschen dazu neigen, linksherum zu kreisen.

Die Breite der Gänge ist so gewählt, dass sie weder zu breit noch zu eng sind. Zu breite Gänge würden dazu führen, dass Kunden zu schnell durch die Gänge fahren. Sind die Gänge hingegen zu eng, würde ein Kunde einen anderen Kunden möglicherweise versehentlich mit dem Einkaufswagen streifen. Dies ist für beide Seiten unangenehm und trübt das Einkaufserlebnis, wenn es häufiger passiert.

Außerdem haben Studien gezeigt, dass ein Kunde ein Produkt, das er gerade aus dem Regal nehmen wollte, bei einer Störung wie eben beispielsweise einem Schubs reflexartig wieder an seinen Platz zurückstellt. Um das Tempo des Kunden bei seinem Gang durch den Supermarkt zu steuern, gibt es mehrere Tricks. Ein Trick ist, sogenannte Stopper-Regale aufzustellen. Dies sind kleine Regale oder Körbe, die mitten im Gang stehen. Ein anderer Trick sind Paletten mit noch nicht verräumter Ware.

Durch die Paletten ist der Kunde gezwungen, langsamer zu gehen. Passen zwei Einkaufswägen nicht nebeneinander vorbei, muss er kurz warten. In dieser Zeit schweift sein Blick natürlich durch das Regal. Beliebt sind auch Paletten oder Tische, auf denen ein Produkt in großer Menge aufgetürmt ist. Ein solcher Turm zieht die Blicke auf sich und suggeriert, dass der Händler einen riesigen Posten eingekauft hat, den er nun als Sonderangebot an seine Kunden weitergeben kann.

Ein recht moderner Trick sind zudem Aufkleber auf dem Boden, die in Form von überdimensional großen Produkten wie beispielsweise Schokoladentafeln die Kauflust anregen sollen. Die Produkte selbst sind üblicherweise so platziert, dass der Kunde den gesamten Laden durchlaufen muss, um die Standardartikel des täglichen Bedarfs einzukaufen. So steht die Milch in einer Ecke, Zucker und Mehl sind in einer anderen Ecke untergebracht und Eier, Nudeln und Süßigkeiten sind wieder an einem anderen Ende des Ladens.

Auf diese Weise wird der Kunde durch alle Regale gelenkt und entdeckt möglicherweise doch noch das eine oder andere Produkt, das er mitnehmen möchte. Damit dieser Trick langfristig funktioniert, werden die gewohnten Wege regelmäßig verändert. Das heißt, die Regale werden immer wieder verstellt oder die Waren an anderer Stelle platziert. 

Verschiedene Höhen für verschiedene Preisebenen und Quengelware

Die Ware ist so in die Regale eingeordnet, dass der Kunde auf teurere Produkte und die seltener benötigten Dinge zugeht, während sich die Artikel des täglichen Bedarfs und die günstigen Produkte in seinem Rücken befinden. Direkt neben den Artikeln des täglichen Bedarfs ist zudem die sogenannte Impulsware positioniert. Hierbei handelt es sich um teure Produkte oder Luxusartikel, auf die der Kunde spontan Lust bekommt, wenn er sie sieht.

Außerdem sind die Waren so eingeräumt, dass die günstigen Produkte rechts und die teuren Produkte am linken Ende stehen. Dies liegt daran, dass der Blick wie beim Lesen automatisch von links nach rechts geht und deshalb zum Schluss auf der linken Seite verweilt. Auch auf welchem Regalboden die Produkte stehen, ist kein Zufall. So befindet sich das teuerste Produkt in Augenhöhe. Das etwas günstigere Produkt ist darüber oder ungefähr in der Mitte platziert.

Das kostengünstigste Produkt wird entweder ganz unten oder ganz oben eingeräumt, so dass sich der Kunde bücken oder strecken muss, um heranzukommen. Die letzte Versuchung wartet dann an der Kasse. Hier ist die sogenannte Quengelware untergebracht. Dazu gehören beispielsweise Süßigkeiten, die vor allem Kinder ansprechen sollen. Der Name erklärt sich damit, dass eben Kinder beim Anblick der Süßwaren oft so lange quengeln, bis sich die Eltern zu einem Kauf hinreißen lassen.

Aber auch Alkohol, Zeitschriften und Aktionsware, die sich der Kunde beim Warten in der Kassenschlange genauer ansehen kann und bei der er aus Langweile eher zugreift als in einem anderen Bereich des Ladens, werden bevorzugt an der Kasse platziert.

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Bericht: Stichwort “Taschengeldparagraph”

 

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